Στην τελευταία σύνοδο του Ελβετικού Συνδέσμου Συσκευασίας περιλαμβανόταν μια ημερίδα με θέμα «Τι περιμένουν οι πελάτες από τη βιομηχανία συσκευασίας;». Κύριος ομιλητής ήταν ο διευθυντής έρευνας και ανάπτυξης της Metro, πέμπτης στον κόσμο αλυσίδας λιανεμπορίου. Αντίστοιχα, στο πρόσφατο συνέδριο των Αμερικανών παραγωγών χάρτινης συσκευασίας το κύριο αντικείμενο συζήτησης ήταν «Τι θέλει από μας η Wal-Mart;», που είναι η πρώτη αλυσίδα στην Αμερική και τον κόσμο. Τέλος, το θέμα του συνεδρίου που οργανώνει η Pira International στη Νίκαια τον ερχόμενο Ιούνιο είναι «Ποιες οι μελλοντικές τάσεις της συσκευασίας και πως αυτές επηρεάζονται από το σημερινό τρόπο λειτουργίας των πολυεθνικών πελατών τους και των δικτύων διανομής».

Η θεματολογία των πιο πάνω συνεδρίων αλλά και πολλών άλλων που γίνονται στον κόσμο δείχνει την άμεση εξάρτηση των βιομηχανιών συσκευασίας από τις απαιτήσεις των πελατών τους σε μια παγκοσμιοποιημένη ανοιχτή αγορά που κυριαρχείται από τις αλυσίδες λιανεμπορίου. Και δεν θα μπορούσε να είναι διαφορετικά, αφού το 75% των υλικών συσκευασίας που παράγονται διεθνώς χρησιμοποιείται για τη συσκευασία προϊόντων που πουλιούνται από τα ράφια των αλυσίδων λιανεμπορίου.

Ένα εξ ίσου σημαντικό θέμα που απασχολεί τη βιομηχανία συσκευασίας είναι οι απρόσωπες και καθόλου δημιουργικές σχέσεις πελάτη-προμηθευτή που κυριαρχούν σήμερα. Οι πολυεθνικές εταιρίες έχουν καθιερώσει συγκεντρωτικά συστήματα αγορών που περιορίζουν τις σχέσεις αλληλοενημέρωσης και δημιουργικής συνεργασίας μεταξύ πελάτη και προμηθευτή. Οι υπεύθυνοι αγορών είναι συνήθως νεαρά άτομα με καλή ακαδημαϊκή εκπαίδευση αλλά με ελάχιστη γνώση του αντικειμένου. Συνήθως, μέχρι να αποκτήσουν κάποια γνώση μετατίθενται σε άλλο τομέα δραστηριότητας της εταιρίας ή απολύονται. Το πρόβλημα των τακτικών μετακινήσεων στελεχών γίνεται ακόμη πιο οξύ με τις συνεχείς εξαγορές και συνενώσεις εταιριών.

Έτσι, το μόνο κριτήριο αγοράς είναι η τιμή. Για να πετύχουν όσο το δυνατό χαμηλότερες τιμές και να παρουσιάσουν έργο προς την προϊσταμένη διοίκηση της εταιρίας καταφεύγουν σε μειοδοτικούς διαγωνισμούς. Η πλέον σύγχρονη μορφή αγοράς είναι με ηλεκτρονικές μειοδοσίες μέσω του internet. Γι' αυτούς τα υλικά συσκευασίας που αγοράζουν είναι απλώς κωδικοί αριθμοί και δεν έχουν αντίληψη της φυσική τους εικόνας των ιδιοτήτων τους και του τρόπου χρησιμοποίησής τους. Επομένως δεν έχει νόημα οποιαδήποτε προσωπική επαφή με τους προμηθευτές για συζήτηση επί της ουσίας.

Και φυσικά, η απόφαση για την προμήθεια ενός υλικού δεν παίρνεται από αυτούς που θα υποστούν τις συνέπειες της μετέπειτα καλής ή κακής συμπεριφοράς του υλικού και του προμηθευτή του. Και αυτοί είναι αφ' ενός μεν οι άνθρωποι της παραγωγής και της διασφάλισης ποιότητας και αφ' ετέρου οι άνθρωποι των πωλήσεων. Συχνά, τα γραφεία αγορών δεν βρίσκονται ούτε καν στον ίδιο γεωγραφικό χώρο με τα εργοστάσια παραγωγής. Έτσι φτάνουμε στην τραγελαφική κατάσταση, την αγορά υλικών συσκευασίας από έλληνα προμηθευτή για το ελληνικό εργοστάσιο παραγωγής μιας πολυεθνικής να την αποφασίζει εντελώς ανεξάρτητα το γραφείο αγορών στη Ελβετία.

Οι συνθήκες αυτές αποκλείουν την κοινή προσπάθεια πελάτη-προμηθευτή για την ανάπτυξη καινοτομικών προϊόντων και διαδικασιών και για τον προγραμματισμό δράσεων για τη μείωση του κόστους και τη βελτίωση της ποιότητας των υπηρεσιών εκ μέρους του προμηθευτή. Αυτά προϋποθέτουν μακροχρόνια και ειλικρινή σχέση συνεργασίας των στελεχών σε όλα τα επίπεδα και αμοιβαία εμπιστοσύνη και αξιοπιστία. Πράγματα που είναι γραμμένα στα credo των εταιριών και που τα βρίσω αναρτημένα στους τοίχους των γραφείων των στελεχών. Λέξεις χωρίς νόημα πλέον. Έχω πολλά παραδείγματα πελατών που ζήτησαν από τον καινοτόμο προμηθευτή τους να ανατήξει ένα νέο υλικό. Στο τέλος πήραν τα σχέδια και τις προδιαγραφές και τα έδωσαν σε ένα άλλο προμηθευτή που πήρε τη δουλειά γιατί έδωσε χαμηλότερη τιμή.

Και εμείς τι κάνουμε;

Ευτυχώς έχει αρχίσει να εμφανίζεται έντονη αμφισβήτηση της σημασίας αυτής της σχέσης πελάτη-προμηθευτή για το τελικό οικονομικό και εμπορικό όφελος του πελάτη. Αλλά αυτή θα είναι μια αργή διαδικασία μεταβολής. Εμείς όμως οφείλουμε να βρούμε τρόπους να επιζήσουμε αντιμετωπίζοντας την πίεση από πολύ ισχυρότερους, εμπορικά και οικονομικά, πελάτες.

Θα πρέπει κατ' αρχήν να βρούμε νέους τρόπους επικοινωνίας με τους σύγχρονους υπευθύνους αγορών οι οποίοι είναι κατά κανόνα άπειροι και με μικρή γνώση του αντικειμένου τους. Θα πρέπει, παρ' όλες τις δυσκολίες, να επιδιώκουμε την προσωπική επαφή στην οποία θα φτάνουμε ενημερωμένοι και διαβασμένοι, και θα μπορούμε να τους πείσουμε ότι μπορούν να στηρίζονται στη γνώση και την πείρα της εταιρίας μας. Για το σκοπό αυτό χρειαζόμαστε μια νέα γενιά τεχνικών των πωλήσεων με τα ανάλογα προσόντα. .

Δεν είναι δυνατό δυστυχώς να αγνοήσουμε τη μόδα των μειοδοσιών από το internet. Θα πρέπει να εξοικειωθούμε με τον τρόπο λειτουργίας τους έτσι ώστε να συμμετέχουμε με το μικρότερο δυνατό κόστος σε ανθρωποώρες στελεχών μας. Τις περισσότερες φορές είναι γνωστό εκ των προτέρων ότι δεν έχουμε ελπίδες να πάρουμε τη δουλειά. Η μη συμμετοχή μας όμως θα είχε ως αποτέλεσμα να βγούμε από τον κατάλογο των υποψηφίων προμηθευτών και να βρεθούμε έξω από κάθε μελλοντική προοπτική.

Παρά την δραματική μείωση των κερδών των παραγωγών υλικών συσκευασίας θα πρέπει να μην εγκαταλείψουν την προσπάθεια για την ανάπτυξη καινοτομικών προϊόντων και υπηρεσιών. Παρά την έλλειψη επιχειρηματικής αξιοπιστίας, θα πρέπει να συνεχίσουμε να προτείνουμε στους πελάτες μας τις καινοτομικές λύσεις που μπορούμε να προσφέρουμε, έστω και με κίνδυνο να μας αντιγράψουν. Η εικόνα της καινοτόμου επιχείρησης πρέπει να παραμένει ζωντανή. Είναι πια κοινός τόπος ότι η Ευρωπαϊκή επιχείρηση, συμπεριλαμβανομένης και της Ελληνικής, δε μπορεί να βασίζεται σε χαμηλό κόστος εργασίας αλλά στην αξιοποίηση της γνώσης. Έστω και αν μέρος αυτής της γνώσης κινδυνεύει να πάει στον ανταγωνιστή.

Οι πελάτες μας, λόγω της δύναμης που διαθέτουν, απαιτούν την αρίστη ποιότητα στη χαμηλότερη τιμή. Και επί πλέον απαιτούν μια σειρά υπηρεσιών που ξεκινάει από την ανάπτυξη προϊόντων και καταλήγει στην διαχείριση των αποθεμάτων. Τέλος απαιτούν, οι προμηθευτές τους να είναι πιστοποιημένοι χρήστες μιας σειράς συστημάτων ποιότητας και διαχείρισης. Για να επιζήσουμε πρέπει να βρούμε τρόπους να καλύπτουμε τις απαιτήσεις με το μικρότερο δυνατό κόστος. Και αυτό απαιτεί ενημέρωση και δικτύωση

Ευτυχώς ή δυστυχώς δεν είμαστε οι μόνοι

Σε όλες τις επαφές που έχω με συναδέλφους από όλο τον κόσμο διαπιστώνω ότι όλοι έχουν τα ίδια με μας προβλήματα.

Σας στέλνω να διαβάσετε ένα σχετικό άρθρο του Tom Andel δημοσιευμένο στην ιστοσελίδα των παραγωγών χάρτινης συσκευασίας Boxbiz.

Όλα τα Νέα / Άρθρα